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人海战术渐退潮 险企探路打造精兵团队进军高端市场

2018-12-14 20:10
作者:崔启斌 实习记者 李皓洁
来源: 北京商报
编辑:东方财富网

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  一度令人称道的800万保险代理人队伍,在今年上半年数量出现下滑,加之高端保险市场空白需要更加专业人士去开发,保险公司开始打造高素质营销团队。12月8日,泰康保险集团宣布推出“健康财富规划师”这一新职业,就在前两天,新华保险董事长万峰介绍称,公司正积极建设一支“风险管理师”队伍,专注于为客户提供生、老、病、死、残方面的风险管理计划。

  据了解,泰康保险的健康财富规划师不仅具有寿险领域的专业知识,同时具备理财、医疗、养老等方面综合知识背景。他们由国际、国内多个领域知名学者、教授担纲授课,最终通过考试获得资格认证,旨在为客户提供保险咨询、财富规划和健康管理一整套的服务。在新闻发布会上,泰康人寿总经理程康平向媒体透露,“健康理财规划师”这一概念在2016年提出,截至目前已经举行5期培训,持证人数已达564人,预计2019年将超过1000人的规模,此后将向全国进行推广。通过类似的方式,新华保险也正在积极建设“风险管理师”队伍,该职业专注于为客户提供生、老、病、死、残等方面的风险管理计划。截至目前,新华保险已首批培训7158名营销员初级风险管理师资格。

  北京商报记者还了解到,在外资保险公司,更注重培训高素质营销人员,如友邦保险、中美联泰大都会人寿、中宏人寿等多家险企也明确提出了精兵战略。友邦保险作为国内个险代理人制度的引入者,在今年4月提出友邦营销员3.0转型方案,对于营销员渠道的考核,不仅包括产能和活动率这类“硬指标”,更将客户体验作为衡量渠道品质的重要标准。据了解,目前友邦营销员的本科率近40%,远高于市场平均水平的13%。中美联泰大都会人寿推行的顾问行销模式中,每一位寿险规划师都是经过200小时的严格培训、角色扮演演练和通关考试合格以后颁发结业证书,才能有资格去为客户服务。实践来看,最终营销顾问的业绩较为可观,例如在中美联泰大都会人寿佛山顾问行销渠道,几十名顾问曾在8个月完成238件保单,总保费收入达2787.8万元。

  目前,综合素质不高仍是个险渠道的现状。仅从学历上看,最新数据显示,截至2018前5月,高中及以下学历人群占比超65%,本科及以上不足13%,且五成保险营销员年收入低于4.2万元。太平人寿四川分公司区域一位总监曾在采访中表示:“在金融行业中,保险业需要的综合素养和知识架构可能是最丰富,要求最高的。经营高净值客户的时候,首先自己要成为一个高净值客户,不是财富的数量跟他们匹配,而是价值观和理念跟高净值客户匹配。”

  同时,人海战术的红利渐退或许也是保险公司打造精兵团队的原因之一。数据显示,今年上半年仅四家A股上市险企的保险代理人数量较2017年年底下降约20万人。中国保险协会最新数据显示,在2015-2017年中寿险营销员脱落率一直在50%上下,并且脱落人数呈现上升趋势。麦肯锡咨询公司在一份报告中指出,到2030年,随着目前活跃着的代理人进入退休阶段,加之社会生产率提升,人工智能技术开始取代人工,保险代理人的数量必然会显著缩减。

  有业内人士表示,保险营销员没有底薪保障,多数人收入偏低,因此为拉到保费不择手段,由此也容易发生欺诈行为,严重影响行业声誉。此外,随着国内人口红利的迅速衰减,依靠增员拉动业务增长也已经不现实。某寿险公司总经理也表示,持续提升营销员队伍的素质、专业能力和服务水平如今已成为寿险公司个险渠道的发展方向。

  值得注意的是,监管方面针对保险代理人也在加大力度。7月13日,银保监会发布《保险代理人监管规定(征求意见稿)》, 对业务许可、任职资格、从业人员、经营规则和市场推出做出了详细规定。对此招商证券分析称,“拉人头”模式已然过去,拥有高素质代理人队伍的公司强者愈强。目前,保险代理人规模膨胀至807万,代理人密度提升至0.58%,同时队伍的庞大考验保险公司的管理能力,未来代理人规模复制过往高速增长较为困难,因此代理人产能才是新单销售增长的关键。

(文章来源:北京商报)

(责任编辑:DF328)

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